不景氣之市場經營術

筆者這兩年任職於國內某通路商，專職新通路開發以及異業合作，累積了一些成功經驗，值此不景氣之際，分享系列實戰技巧給大家，希望能為促進台灣經濟發展貢獻一份心力。

1. 精準促銷
消費者荷包短少，第一個遭殃的是非必要商品開支，原廠庫存堆滿滿，只好一年四季到頭玩促銷，推會招。但是，面對花錢愈來愈精明的消費者，現在規劃促銷活動不是殺價就能濟事，必須要針對特定通路的專屬族群規劃專屬的活動內容，真正打到該群消費者的『心坎』裡。
如針對行動應用族群，電信業者規劃3G上網搭免費小筆電補貼; 針對金融交易族群，證券業者規劃證券交易手續費搭免費筆電…等。

2. 整合加值
要做到『精準促銷』，前提是『整合加值』：不僅只是傳統單向『銷售』的概念，要因應該群消費者的需求，為單一產品找出加值的產品組合或服務等元素，創造一『完整解決方案』（TOTAL SOLUTION）。
舉例來說，與傳統筆電有排擠效應的小筆電，於台灣市場的首波（2007年底）推廣動能為『科技重度使用者』，約莫於2008年中開始轉化為禮贈品需求，2008下半年，藉由電信業者門號補貼方案，才真正突破瓶頸，成為市場的『成熟商品』。
展望2009年，市場競爭者眾，要想再創高峰，品牌商勢必得再開拓新的整合應用方式，如：結合數位學習、智慧家庭應用…等。

3. 客戶精耕
傳統的企業客戶經營方式，品牌商通常是藉由各層代理商或經銷商提供服務，本身只負責產品企畫與後勤支援，主要考量是專業分工，減少各節點的運作複雜度。如 今，隨著市場『混沌』度日增，企業應善用資訊系統，責成業務深入探詢並記錄、觀察企業客戶的需求，才能做出即時反應，提供更深化的整合加值服務以及成功促 銷。
以汽車產業為例，一家汽車製造商，之前會向資訊品牌商購買資訊設備或員購自用，現今又增加了購買小筆電等潮流資訊商品作為活動促銷。哪家品牌商能提前掌握這樣的趨勢，並懂得相應撩撥，提出完整解決方案，就會是市場贏家。

4. 組織精實
聽到『組織精實』這四個字，一般人會直接聯想為裁員，這對於企業經營來說本來是必要之惡。但可惜的是，許多企業往往跳過了給予現職者挑戰『整合加值』與『客戶精耕』的機會，就下了殺著。
這會產生兩個問題，留存員工的負擔一下加重，更無餘裕挑戰創新 – 這與行銷最重要的戰略目標：『擴大市場佔有率』絕對違背。更有甚者，優秀人才容易會受到整體氛圍影響，對企業失去信心，若基層主管此時又受組織節流政策所 囿，不知變通而疏於溝通，最後就只能眼睜睜地看著人才為對手所用，反遭相對應的競爭打擊。